La hausse récente et brutale des prix du carburant, dans un contexte géopolitique tendu, impacte directement les entreprises, et en particulier les équipes commerciales itinérantes. En quelques semaines, le prix du gazole est passé d’environ 1,72 € à plus de 2 € le litre en France, soit une hausse de près de 30 centimes, allant même jusqu’à atteindre 2,97€ ! Si cette augmentation est liée à l’actualité, elle rappelle surtout à quel point ce poste de dépense reste fluctuant et peut peser durablement sur les coûts.
Dans ce contexte, chaque déplacement devient plus coûteux, et le modèle du “plus de visites clients = plus de ventes” est aujourd’hui remis en question. Multiplier les rendez-vous sans réelle stratégie d’optimisation peut rapidement nuire à la rentabilité commerciale.
Sans agir sur le prix du carburant, disposer d’une solution CRM (Customer Relationship Management) permet néanmoins de mieux piloter les déplacements de ses commerciaux, de cibler les actions terrain et de réaliser des économies à des niveaux clés de l’activité commerciale.
Dans un contexte de hausse du prix du carburant, les déplacements commerciaux représentent une dépense non négligeable. Mais se focaliser uniquement sur le coût du carburant serait réducteur. En réalité, chaque déplacement engendre une série de coûts indirects souvent sous-estimés : temps passé sur la route, kilomètres parcourus à vide, usure des véhicules, mais aussi baisse de disponibilité des équipes pour des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Des outils adaptés permettent aujourd’hui de mieux structurer les déplacements, notamment en regroupant les rendez-vous par zone géographique et en intégrant des critères de localisation dans la planification, mais aussi en priorisant les clients qui représente une réelle opportunité. Mais encore faut-il identifier les principaux points de friction…
Dans de nombreuses organisations, les tournées sont construites sans réelle logique géographique. Les rendez-vous sont dispersés, planifiés au fil de l’eau, sans cohérence territoriale. Les commerciaux enchaînent alors les déplacements longs et peu optimisés, multiplient les allers-retours et passent plus de temps sur la route qu’en rendez-vous.
Autre facteur clé : la qualité des rendez-vous. Trop de déplacements concernent encore des clients peu prioritaires, des prospects insuffisamment qualifiés ou des visites qui auraient pu être évitées ou réalisées à distance. Cette “sur-visite” diminue l’efficacité commerciale et augmente mécaniquement les coûts, sans générer de valeur proportionnelle.
Autant d’éléments qui complexifient encore davantage le quotidien des commerciaux itinérants, particulièrement dans un contexte de forte pression sur les coûts. Dès lors, repenser l’organisation des déplacements apparaît comme une priorité stratégique, non seulement pour parer à la hausse du carburant, mais aussi pour améliorer durablement la performance commerciale.
Face à la hausse du coût des déplacements, les entreprises n’ont plus d’autre choix que d’optimiser l’organisation de leur activité terrain. Le CRM s’impose ici comme un allié stratégique, en apportant la visibilité, la structuration et la data nécessaires pour repenser en profondeur les tournées commerciales et activer des leviers d’optimisation concrets et durables.
Dans un contexte où chaque déplacement a un coût croissant, la capacité à prioriser les bons clients devient essentielle. Un CRM permet justement aux commerciaux de structurer leur activité en identifiant les opportunités les plus pertinentes à traiter en priorité.
L’un des premiers leviers consiste à mieux qualifier les rendez-vous en amont. Grâce aux intégrations via API, le CRM peut se connecter à des outils de prospection digitale emailing ou téléphoniques comme Lemlist ou Aircall, et centraliser l’ensemble des interactions avec les prospects.
Cette centralisation permet au commercial de disposer d’un niveau d’information suffisant pour évaluer la maturité d’un contact avant même de se déplacer : ouverture d’emails, réponses, prises de rendez-vous, historique des échanges… autant de signaux qui permettent de déterminer si le besoin est réel ou encore en phase d’exploration.
En identifiant les signaux faibles, les équipes commerciales peuvent affiner leur prospection et concentrer leurs visites physiques sur les entreprises les plus susceptibles de convertir.
Le CRM permet de structurer cette priorisation, notamment grâce à l’exploitation des données et à des fonctionnalités avancées d’automatisation et d’intelligence artificielle, comme expliqué dans notre article dédié au CRM boosté à l’IA.
💡 Intégrées à vos outils de prospection digitale, des solutions comme MobiCRM s’inscrivent pleinement dans cette logique en facilitant la qualification des opportunités et le suivi des interactions. MobiCRM dispose d’APIs en libre accès afin de permettre à l’ensemble de vos outils tiers de communiquer avec votre base de donnée commerciale. Le commercial gagne ainsi en visibilité sur son pipeline et peut organiser ses déplacements de manière plus stratégique : moins de visites “à froid”, plus de rendez-vous à forte valeur.
Une vision claire de son portefeuille est aujourd’hui une aide précieuse pour prioriser ses déplacements, surtout dans un contexte de hausse du prix du carburant.
Tous les clients ne se valent pas : certains représentent un fort potentiel de développement, d’autres sont stratégiques pour le chiffre d’affaires, tandis que certains déplacements peuvent générer peu de valeur. La segmentation permet justement de structurer cette réalité en catégorisant ses clients, par exemple : clients à fort potentiel, comptes stratégiques, clients à faible valeur ou à entretenir à distance.
Cette lecture permet ensuite de prioriser intelligemment ses visites terrain : concentrer ses déplacements sur les opportunités à forte valeur, regrouper les visites pertinentes et limiter les trajets peu rentables. On passe ainsi d’une logique de volume (voir un maximum de clients) à une logique de valeur (voir les bons clients, au bon moment).
💡 Des outils comme MobiCRM facilitent directement cette approche. Le CRM permet de segmenter les comptes et portefeuilles, de prioriser les actions commerciales et d’identifier les clients à visiter en priorité. Il peut même détecter automatiquement les comptes prioritaires à relancer ou à rencontrer.
L’un des leviers les plus efficaces pour optimiser les déplacements commerciaux consiste à regrouper intelligemment les rendez-vous selon une logique géographique. Trop souvent, les visites sont planifiées au fil de l’eau, sans réelle cohérence territoriale, ce qui entraîne des allers-retours inutiles et une augmentation significative des kilomètres parcourus.
Organiser ses rendez-vous par zone permet de structurer des tournées plus efficaces : consacrer une journée à un secteur précis, regrouper les clients et prospects à proximité, et limiter les trajets longs et répétitifs. La sectorisation des tournées permet non seulement de réduire les coûts liés au carburant, mais aussi de gagner du temps et d’augmenter le nombre de rendez-vous pertinents sur une même journée. Les commerciaux peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier plutôt que sur la gestion logistique de leurs déplacements.
💡 MobiCRM intègre directement ces enjeux grâce à des fonctionnalités de cartographie et de visualisation des portefeuilles. Les utilisateurs peuvent localiser leurs clients et prospects sur une carte, identifier rapidement les zones à forte densité d’opportunités et organiser leurs tournées en conséquence. Cette vision géographique facilite la planification de journées sectorisées et permet d’éviter les déplacements inefficaces.
Enfin, la gestion et le suivi de vos objectifs de visite sont des éléments essentiels afin de prioriser les déplacements.
Dans votre CRM, vous pouvez mettre en place des objectifs de visite précis en fonction des habitudes du client que vous aurez préalablement définis sur l’outil.
Il est possible de définir des fréquences de visite adaptées en fonction de critères comme le chiffre d’affaires, le secteur ou le potentiel client, afin de concentrer les efforts sur les comptes à plus forte valeur.
Le suivi de ces objectifs via le reporting permet ensuite de mesurer les visites réalisées, d’identifier les écarts et d’ajuster sa stratégie, un point particulièrement important dans un contexte de hausse du prix du carburant.
Le module de reporting de MobiCRM offre ainsi une vision claire des objectifs de visite et met en évidence les comptes sous-visités ou sur-visités, facilitant un pilotage plus précis et des déplacements mieux optimisés.
Dans un contexte de hausse du prix du carburant, optimiser les déplacements commerciaux devient un levier direct de performance et de rentabilité. Le CRM ne réduit pas le coût du carburant, mais il permet de mieux organiser l’activité terrain, de prioriser les bonnes opportunités et de limiter les déplacements inutiles.
Cette logique d’optimisation des déplacements ne concerne pas uniquement les commerciaux. Côté techniciens aussi, où les interventions terrain sont centrales, les mêmes enjeux s’appliquent. Les bénéfices observés avec un CRM se retrouvent ainsi dans l’approche portée par une solution FSM (Field Service Management), qui permet d’optimiser l’organisation et les déplacements des équipes techniques. C’est précisément ce que développe MobiTech, en accompagnant les entreprises dans la gestion de leurs interventions, notamment avec des fonctionnalités telles que le calcul d’une isochrone (temps de trajet) qui permet une meilleure optimisation des tournées, et la prise de rendez-vous en ligne.
Pour aller plus loin, découvrez également notre article sur nos bonnes pratiques pour optimiser la gestion de la force de vente.
